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柴田励司の人事の目

Indigo Blue メールマガジン

Vol.308 横恋慕対応から学ぶ競合対策

たとえば、あなたの恋人に言い寄るヒトが現れたとします。
あなたと恋人の関係はまあまあ。悪い状態ではありません。
但し、100%その心を得ているかというと、ちょっと心もとないかもしれません。
そこに突然現れた横恋慕。さて、どうしますかね?


言いよる男・女に対して攻撃的な態度に出たり、その動きを邪魔したりしますか?


そんなことをしていると、たいていの場合、不幸な結果になりますよね。
邪悪な動きをする恋人に愛想を尽かして彼女、彼氏が去っていく・・・、
昼メロでもそんな結末が多かったと思います。


"競合との戦い"でも、同じことが言えるのではないかと思っています。


競合があなたの顧客に"言い寄る"のは自由。
なんらかの法的規制(ストーカー規制法みたいの)
があれば別ですが、それを止める手立てはありません。
そこで"焦って"いろいろな事をしようとすると、恋人のことを想うよりも、
横恋慕の相手のことを考える方に時間とエネルギーを割くことになります。


そうすると先述の昼メロの展開に。"そんな人だと思わなかった・・・"、
と顧客が離れていきます。恋人と違って顧客は、最後の言葉を"伝えず"に
いなくなります。だから余計マズイ。


自社の顧客価値を高めずして、目先の競合対策に没頭してはいけません。
目先対応のつもりであってもそれが本線になり、顧客からすると、
好きだった"あなた"の姿が変わってしまいます。


事業戦略を考える上で「3C」という視点があります。
3Cとは、Company(自社), Customer(顧客)、Competitor(競合)の
3つの頭文字から来ている言葉です。

3つのCのうち、Company(自社)どんな場合でもしっかり見なければなりませんが、
Customer(顧客)とCompetitor(競合)については、自社の事業ドメインの状態によって
プライオリティが異なるというのが私の持論です。


もし、あなたの会社の事業が成長ステージにあるのであれば、
Competitor(競合)との差別化をプライオリティにすべきです。
なにしろ自社を含めて追い風にあります。
こういう時には、差別化のための施策への顧客の感応度が非常に高くなっています。
ちょっとしたことで大きくぶれます。


更にこのステージで差別化がプライオリティなのは、
ここでしっかり差別化しておきませんと、次の成熟ステージに入ったときに
悲惨なことになります。
固定ファンが少なく、価格や一時的な"おまけ施策"に反応する浮遊層ばかりを
相手にすることになります。


もし、成熟ステージにある場合には、プライオリティはCustomer(顧客)です。
なにしろ事業ドメインそのものの価値が陳腐化し始めているわけです。
そうなると、Customer(顧客)をしっかり見つめて、新しい価値・魅力をつくることに
全力を尽くすべきです。


それをしないで競合対策にまい進するのは、橋が崩れつつあるにもかかわらず、
その橋の上で競合と戦っているようなものです。そのうち橋が崩れて、
競合もろとも落下してしまいます。


もっとも、自社の新たなドメインで今の競合に出てきてもらいたくないなら、
足止め策として競合を"橋の上の戦い"に引っ張り込むという策もあります。


この場合は今のドメインを"捨てて戦う"ことになりますが、
"捨てることを厭わず戦う"のと"守るための戦い"では勝敗が見えています。
資金力と新たな事業構想がある場合にはやれない手ではありません。


どんな場合でもCompany(自社)が大事なのは、どの戦略を採用しようと、
実行するのは自社の組織だからです。
組織の個が生き生きと主体的に動けるかどうか、ここで実行力の差が生まれ、
最終的には戦略の"出来不出来"を決めます。


自社の事業ドメインが「成長」ステージにあるのか、「成熟」ステージにあるのか、
この冷静な見極めができていないと、全てがおかしなことになります。
自分の事業に自信があればあるほど、成功体験があればあるほど、
この冷静な見極めが難しくなります。


ここは客観的にあなたの事業をウオッチしている人たちの意見を
定点観測しておくしかありません。
上場企業であれば投資家の意見、そうでなければアドバイザリーボードを
意図的に設置して活用することを考えましょう。


横恋慕はいつも気になるものですが、自分にとって大切なことは何か、
この判断で間違わないようにしたいものです。



おまけ-1:最近いろいろなブッフェ・レストランがありますよね。

その中でも自然食にこだわったチェーンが好きでよく利用しています。
先日、デザートにソフトクリームを取りに行ったときの事件です。

カップを置いてレバーを引いたところ、もりもりと
ソフトクリームが出てきました。(いい感じ。)

で、そろそろと思ってレバーを上げたところ、更にもりもりもり! 

げげっと思って、レバーを引いたところ、更にもりもりもり! 

あっという間に30センチくらいの高さのクリームが! 
しかも、クリームのもりもりは止まりそうにありません。 (うわー)



おまけー2:そんなときに限って、誰も近くにおりません。(助けてー!)
という心の声も届かず、店員もはるか遠くに。

「出来立てのエビシューマイ、お持ちしました。どうぞ、お召し上がりくださいー。」
「お召し上がりくださーい」とやまびこ反応。
(そんなことより、こっちだよ!) 

どうしようもなくなって、カップを引いたところ、かなりの長さのクリームがボトリ。
しかもとぐろを巻いたようなカタチでソフトクリームマシーンの下に落ちました。
悪いことにそこにコーヒーをこぼしたやつがいる!!

(まずい。なんとかしないと、明らかに違うモノみたいだ。)

ところが、なんとかする術がありません。

と、そこに一緒にレストランに行ったヒトたちが!



おまけー3:状況を一瞥すると他人のふりをして通り過ぎていきました。
そこに、17歳くらいの女性店員が「!」・・・